Marketing: Marketing business to business (b2b)

Marketing business to business (b2b)
================================================================================
rakhpai on 02 June, 2008 12:00:00
 
În marketingul de pe piaţa de afaceri ("business-to-business"), firmele
furnizoare tind să segmenteze firmele cumpărătoare după criteriul mărimii:
clienţi mari, clienţi de mărime medie şi clienţi mici.
Da, dar dacă vreau să vând softuri de gestiune către firmele mici, ar fi
indicat să încep prin a face deosebirea între nevoile micilor birouri de
avocatură, cele ale micilor firme de contabilitate şi cele ale micilor
cabinete medicale — şi probabil că aş ieşi mai câştigat dacă m-aş
concentra pe doar una dintre aceste categorii, pentru a deveni furnizorul lor
preferat.
În general, încercaţi mai întâi să-i segmentaţi pe membrii unei pieţe
după diversele nevoi pe care le au sau după avantajele pe care le caută. Apoi
încercaţi să găsiţi descriptori demografici pe care i-aţi putea corela cu
aceste nevoi şi avantaje, astfel încât căutarea potenţialilor clienţi ai
firmei dumneavoastră să devină mai uşoară.