Insuficientă orientare spre client

Stabiliţi ordinea de prioritate a segmentelor

Să presupunem că firma dumneavoastră a identificat mai mult de un segment. Verticalizaţi-vă forţa de vânzare. Dacă segmentele de piata sunt destul de diferite între ele, atunci devine indicat să vă dezvoltaţi forţe de vânzare specializate. Definiti-vă cu atentie segmentele de piată, stabiliti-le grade de prioritate şi desemnati manageri individuali pentru cele mai importante segmente de clienti.

In aceeasi masura, firmele trebuie să aibă obsesia satisfacerii clienţilor şi a angajaţilor lor, fiindcă, dacă aceste două grupuri nu sunt mulţumite, rezultatul inevitabil va fi dispariţia de pe piaţă a firmei.

 Deplasarea firmei de la un tip de orientare la altul este o sarcină extraordinar de dificilă. Toate firmele îşi dezvoltă culturi organizaţionale profunde, întemeiate pe preţuirea anumitor lucruri în detrimentul altora. De exemplu, o firmă orientată spre performanţa tehnico-inginerească se concentrează asupra proiectării unor produse tehnologice ultramoderne şi asupra conceperii celor mai bune sisteme de producţie, ca factor hotărâtor în câştigarea bătăliei cu firmele concurente. Tehnicienii şi inginerii pornesc de la premisa că majoritatea clienţilor sunt atraşi de produsele cele mai bune şi cu preţul cel mai scăzut. Această mentalitate este însă cel puţin naivă, deoarece nu toţi clienţii judecă lucrurile la fel şi pot exista mari diferenţe între ei, din punctul de vedere al interpretării pe care o dau noţiunii de "cel mai bun produs" şi celei de "preţuri şi costuri adecvate".